Трудно спорить, что товар может продавать себя сам - свидетельствовать о своих потребительских характеристиках, о своем качестве и функционале.
Услуга лишена такой возможности в силу своей нематериальности и зависимости от продавца.
Следовательно, главная "болезнь" продвижения услуг - недоверие покупателя к продавцу услуг. Покупая услугу, каждый раз он платит за кота в мешке.
И Ваша основная задача - материализовать услугу в глазах покупателя.
Материализация - вызывание доверия к продавцу со стороны клиента до момента продажи услуги. Есть доверие - есть продажи. Главная задача промоушен в данном случае - снабдить покупателя вешдоками того, что продавец услуг действительно профессионал и оказывает их на должном уровне.
Материализовать услуги можно на уровне:
- выбора маркетинговых коммуникаций (на уровне ЧТО),
- выбора информационных каналов (на уровне ГДЕ)
- генерирования рекламоносителей (на уровне КАК).
Как именно это происходит - об этом семинар
Блок 1.
Составление карты ресурсов фирмы для последующего стратегического плана продвижения услуги.
Карта ресурсов
1. Определение признаков услуги как объекта продажи.
2. Особенности продвижения в сферах В2С и В2В
3. Определение ценовой категории услуги
4. Определение временных рамок стратегической программы
5. Определение географических рамок стратегической программы
6. Определение сегмента
— Количество
— Качество
— Ёмкость
7. Описание конкурентов и их коммуникативных стратегий
8. Описание стратегических целей кампании продвижения
9. Определение конкурентных преимуществ
10. Позиционирование
Раздаточный материал. Практическая работа.
Блок 2.
Программа действий на базе карты ресурсов
1. Главная особенность продажи услуг — их материализация ДО момента продажи. Материализация — вызывание доверия к продавцу со стороны клиента. Есть доверие — есть продажи.
2. Способы материализации услуги через маркетинговые коммуникации:
- сбытовая и имиджевая реклама,
- директ-маркетинг,
- спонсоринг,
- система стимулирования сбыта,
- программа лояльности клиентов,
- PR, выставочное дело,
- презентации…
(всего 16)
Краткая характеристика всех коммуникаций.
Критерии отбора коммуникаций для продажи услуги.
Индекс материализации: насколько эффективно эта коммуникация вызывает доверие покупателя ДО момента покупки.
Иерархия маркетинговых коммуникаций.
3. Способы материализации услуги через выбор информационных каналов, обслуживающих выбранные маркетинговые коммуникации.
Выбор видов каналов: массовые, личные, локальные, ДМ.
Индекс материализации каждого канала: насколько близко он подходит к целевой аудитории и насколько прицельно он позволяет действовать.
4. Способы материализации услуги через выбор способа эксплуатации выбранных каналов коммуникации.
Обзор рекламоносителей, Критерии их оценки.
Индекс материализации каждого рекламоносителя: насколько актуальна и востребована на сегодня форма и содержание этого рекламоносителя для целевой аудитории.
Раздаточный материал.
Лабораторная работа.
Работа над ошибками.
Практическая работа.
Блок 3.
Стратегическая программа
1. Подготовка стратегической программы продвижения
2. Защита стратегической программы
Семинар ведет Ия Имшинецкая
Дата проведения 1-2 декабря 2011г.
При посещении семинара несколькими участниками от Вашей организации обсуждаются дополнительные условия.
ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ на семинар "Стратегия продвижения услуги"
Уточнить условия участия, задать вопросы и записаться на тренинг
Вы можете по телефону +7 (391) 294-77-49
ЗВОНИТЕ!
До встречи в Бизнес-Классе!
